どうも！
WEBマーケターのなかじです。
今回は以前私の知人が
聞かせてくれたことを
話していきますね。
とある1人のおじいさんが
メガネを求めてメガネ屋に来ました。
このおじいさんは、
メガネを必要としている
『ワケ』ではありません。
「なかじさん何を言ってるの？」
「メガネが必要だから
メガネ屋さんに行ってるんでしょ？」
と思われるかもしれませんが、
ビジネス的観点から見ると
このおじいさんが
『求めているモノ』
が見えてきます。
このおじいさんが
求めている『モノ』が何か
わかりますか？
もし、その求めている
『モノ』が何か明確に答えられたなら
あなたはビジネスの極意を
理解していると言えるでしょう。
この、おじいさんが
本当に必要としているのは…
『視力』なんです。
「なんだ、引っ掛け問題か？」
と感じるかもしれません。
しかし
このことをしっかり
考え、深掘りをすることで
求められるニーズがわかってきます。
「妻と一緒にキレイな景色を見られたらいいな…」
「可愛い孫の笑顔をしっかりと見たいな…」
「スマホを使って娘とLINEをしたいな…」
そして
その先には、、、
『メガネをかけて、素敵な世界を見たい』
そんな未来を
描いているんです。
ビジネスの世界では
たくさん人が、商品やサービスを
販売しています。
でも、お客さんの
“本当のニーズ”を理解できている人は
一握りしかいません。
これを
「理解できている人」と
「理解できていない人」では
圧倒的な差が生まれます。
“メガネを売りたいだけ”のAさん
“おじいさんが、メガネを求める
理由まで理解しようとする”Bさん
この2人を比べると
お客さんに対する「接客」も
変わってきます。
おじいさんがメガネを見ている時の
「接客の会話」を比べてみましょう。
視点の違い：Aさんの場合
Aさん
「どれ位の価格のメガネをお探しですか？」
おじいさん
「だいたい一万円くらいです。」
Aさん
「でしたら！この新発売の◯◯が人気でおすすめです！」
おじいさん
「そうですか、、、」
Aさん
「壊れにくいフレームですし、◯◯は△△で～」
おじいさん 心の声
（別に壊れにくいメガネがじゃなくても、、、）
「・・・・」
視点の違い：Bさんの場合
Bさん
「なぜ今回、メガネをお求めになりたいんですか？」
おじいさん
「実が孫が生まれてね。孫の顔をしっかり見てあげたくて」
Bさん
「おめでとうございます。」
おじいさん
「ニコニコと笑った顔が可愛いんだけど、
目が悪くなってきて、困っているんだよ。」
Bさん
「そうでしたか。お孫さんの素敵な笑顔を
ずっと、見てあげたいですよね。」
おじいさん
「こんな私に合うメガネはありますかね？」
Bさん
「それでしたら、お孫さんを遠くからでも
近くからでも見られる“遠近両用”はどうでしょうか？」
～～～～～～
見ての通り、差は歴然です。
Aさんはメガネを
売ることで、頭がいっぱいなので
おじいさんは
“メガネを売りつけられている”
そんな感覚になるのではないでしょうか？？
一方で、Bさんはお客さんが
「どうしてメガネを求めているのか」
を尋ねています。
おじいさんからすると
“私が求めている商品を見つけてくれた”
こんな気持ちになってくれるはずです。
多くの人は
商品やサービスをいかに
売り込むかを考えてしまいます。
Bさんのように
お客さんが求めている
“本当のニーズ”を知るために
お客さんとのやり取りで
なぜこの商品が欲しいのか？
これを意識して「接客」することが大切です。
お客さんを
自分ごとのように接することで
“本当のニーズ”まで考えるようになり
商品・サービスを提供できるはずです。
その結果として
お客さんとの『信頼関係』を
築くことができます。
そして長期的に
信頼関係が続くことで
あなたの「ビジネスの成功」に繋がります。
実はこれは
とても、大切なことなんです。
これを理解できていないので
ほとんどの人が上手くいかずに
失敗をしていきます。
これは単純に見えて
盲点になっているもので
一言でいうと
「ビジネス成功の鍵」です。
残念ながら
多くのビジネスパーソンは
この“鍵”を理解していません。
その結果として
大切なチャンスを逃し
ビジネスで失敗をしていきます。
私はあなたに
「そんな失敗をしてほしくない」
と思っています。
なので是非
これを意識しながら
あなたのビジネスで活かせることを
探して取り組んでみてください。